Naukowcy obalili powszechne przeświadczenie o tym, że kontakt wzrokowy jest skuteczną metodą perswazji. Okazuje się bowiem, że w niektórych przypadkach może powodować skutki odwrotne do zamierzonych – może sprawić, że osoba, która się z nami nie zgadza będzie jeszcze mniej skłonna do zmiany zdania. Jak przekonują specjaliści, utrzymywanie kontaktu wzrokowego może zwiększać odporność słuchacza na próby perswazji.
REKLAMA
Przereklamowany kontakt wzrokowy
Jak podkreśla autorka badania Frances Chen (która obecnie pracuje na terenie kanadyjskiego University of British Columbia, lecz w trakcie eksperymentu była związana z Uniwersytetem we Fryburgu), kontakt wzrokowy przez wiele osób uważany jest za silną technikę perswazji. Specjaliści ds. PR zalecają utrzymywanie kontaktu wzrokowego przez 60-70% czasu, co, ich zdaniem, wykreować ma więź emocjonalną. Nie odnoszą się oni jednak do tego, czy słuchacze posiadają podobne poglądy jak mówca, czy wręcz odwrotnie. Jeszcze inni eksperci podają, że przedłużenie kontaktu wzrokowego podczas debaty lub dyskusji sprawia, że osoba wyrażająca swoją opinię wydaje się bardziej stanowcza i, co za tym idzie, wpływowa.
Jak podkreśla autorka badania Frances Chen (która obecnie pracuje na terenie kanadyjskiego University of British Columbia, lecz w trakcie eksperymentu była związana z Uniwersytetem we Fryburgu), kontakt wzrokowy przez wiele osób uważany jest za silną technikę perswazji. Specjaliści ds. PR zalecają utrzymywanie kontaktu wzrokowego przez 60-70% czasu, co, ich zdaniem, wykreować ma więź emocjonalną. Nie odnoszą się oni jednak do tego, czy słuchacze posiadają podobne poglądy jak mówca, czy wręcz odwrotnie. Jeszcze inni eksperci podają, że przedłużenie kontaktu wzrokowego podczas debaty lub dyskusji sprawia, że osoba wyrażająca swoją opinię wydaje się bardziej stanowcza i, co za tym idzie, wpływowa.
Tymczasem poczynione odkrycie ukazuje, że wbrew temu, co dotychczas przyjmowano, bezpośredni kontakt wzrokowy może sprawić, że sceptycznie nastawiony słuchacz stanie się jeszcze mniej przekonany do prezentowanych racji. Julia Minson z Harvard Kennedy School of Government w Massachusetts, współautorka badania, dodaje, że niezależnie od tego, czy dana osoba jest politykiem czy rodzicem, powinna pamiętać, że utrzymywanie kontaktu wzrokowego może utrudnić próbę przekonania do swojego zdania rozmówcy, który posiada odmienne przekonania.
Kiedy kontakt wzrokowy nie zadziała?
W celu określenia skutków kontaktu wzrokowego w szeregu sytuacji związanych z siłą perswazji naukowcy wykorzystali innowacyjną technologię śledzenia ruchów gałki ocznej. Najpierw, 20 uczestników poproszono o podzielenie się opinią na temat tak kontrowersyjnych kwestii jak współudział w samobójstwie. Następnie, badanym przedstawiono nagrania, w których mówcy starali się przekonać innych do swojego punktu widzenia na różne kwestie polityczne i społeczne. Okazało się, że im dłużej widzowie wpatrywali się w oczy mówców, tym mniej skłonni byli zmienić własne zdanie na prezentowany problem. Gdy badani podzielali poglądy oratorów, wykazywali zwiększoną otwartość na daną kwestię – mówią autorzy badania. Co więcej, gdy mówca wyrażał opinię zgodną z poglądami uczestnika, ten nawiązywał silniejszy kontakt wzrokowy. Gdy oglądana osoba przedstawiała przekonania sprzeczne ze zdaniem badanego, odwracał on wzrok.
W celu określenia skutków kontaktu wzrokowego w szeregu sytuacji związanych z siłą perswazji naukowcy wykorzystali innowacyjną technologię śledzenia ruchów gałki ocznej. Najpierw, 20 uczestników poproszono o podzielenie się opinią na temat tak kontrowersyjnych kwestii jak współudział w samobójstwie. Następnie, badanym przedstawiono nagrania, w których mówcy starali się przekonać innych do swojego punktu widzenia na różne kwestie polityczne i społeczne. Okazało się, że im dłużej widzowie wpatrywali się w oczy mówców, tym mniej skłonni byli zmienić własne zdanie na prezentowany problem. Gdy badani podzielali poglądy oratorów, wykazywali zwiększoną otwartość na daną kwestię – mówią autorzy badania. Co więcej, gdy mówca wyrażał opinię zgodną z poglądami uczestnika, ten nawiązywał silniejszy kontakt wzrokowy. Gdy oglądana osoba przedstawiała przekonania sprzeczne ze zdaniem badanego, odwracał on wzrok.
Wyniki badania potwierdzono w kolejnym eksperymencie, w którym uczestników poproszono o przyglądanie się ustom lub oczom mówców, którzy przedstawiali argumenty sprzeczne z przekonaniami uczestników badania. Specjaliści zauważyli, że celowe utrzymywanie bezpośredniego kontaktu wzrokowego z rozmówcą prowadziło do zmiany zdania w mniejszej liczbie przypadków niż śledzenie ruchu ust. Uzyskane wyniki pozwalają sądzić, że zwiększony kontakt wzrokowy może przynosić skutki przeciwne do spodziewanych w szeregu sytuacji społecznych – podają autorzy badania.
Skutki kontaktu wzrokowego
Jak twierdzi prof. Minson, badanie dowodzi, że kontakt wzrokowy w różnych sytuacjach może nieść odmienne implikacje. Zachęcanie rozmówców do patrzenia nam w oczy może mieć niezamierzone, negatywne konsekwencje. Podczas gdy kontakt wzrokowy w pewnych kontekstach społecznych wzmagać może poczucie zaufania i przyjaźni, w innych (np. gdy rozmówcy posiadają zupełnie odmienne zdanie w danej kwestii) może nieść przeświadczenie o chęci zastraszenia lub dominacji.
Jak twierdzi prof. Minson, badanie dowodzi, że kontakt wzrokowy w różnych sytuacjach może nieść odmienne implikacje. Zachęcanie rozmówców do patrzenia nam w oczy może mieć niezamierzone, negatywne konsekwencje. Podczas gdy kontakt wzrokowy w pewnych kontekstach społecznych wzmagać może poczucie zaufania i przyjaźni, w innych (np. gdy rozmówcy posiadają zupełnie odmienne zdanie w danej kwestii) może nieść przeświadczenie o chęci zastraszenia lub dominacji.
Kolejnym krokiem badaczy będzie zbadanie biologicznych mechanizmów stojących za skutkami kontaktu wzrokowego w celu stwierdzenia, w jaki sposób wpływa on na hormon stresu, aktywność mózgu i tętno w różnych kontekstach społecznych opartych na perswazji. Jak tłumaczy prof. Chen, kontakt wzrokowy jest tak pierwotnym zjawiskiem, że najprawdopodobniej pociąga za sobą szereg podświadomych zmian fizjologicznych.
Więcej o technikach perswazji przeczytasz na abcZdrowie.pl.
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!